很久沒有寫blog 難怪最近覺得心情越積越沉重
果然還是要寫寫blog來紓發紓發ㄚ

不過 人嘛 無病呻吟聽了總是討厭 要寫東西也要言之有物
今天開始 我就要來好好寫寫我的低等動物生存學
不是我故意要弄一個譁眾取寵的標題
而是我覺得這真是我工作上最好的寫照
身為一個基層的管理層 真的很多時候是爹不疼娘不愛的三明治大餐
除非你立志當一個濫好人 不然就是當一個爛嗥人(很爛愛嗥小的人....)
不然的話 一定會覺得這種夾在上下之間的工作實在是有夠靠北的難做
哦 說了這些 應該看得懂我這個標題要談的是我工作上的事了吧
如果你要看的是其它的事 現在可以把右上角的XX按下去了

先說 這篇文章 很有可能會成為一系列的開頭
幾百年前我就很想把我工作上遇到的事情好好寫下來
因為這些事情處理的過程就是一種經驗
人家說經驗很難傳承 特別是很難透過文字的方式傳承
這我承認 因為要把經驗有條理有感覺有畫面的寫出來實在太困難了
所以 我也不打算透過文字的方式分享我的經驗給別人
主要是寫給我自己看的 萬一以後我得了老人痴呆症
希望這些可以幫我喚起一點點的記憶
好 如果你很忍耐的又多看了一段才發現不是你想看的
現在也可以把右上角的XX按下去了

當然 這篇文章也有可能是烏雁三分鐘熱度的另一種表現
身為一個正港的台灣人 有著三分鐘熱度才能代表我身上流的是台灣的血統
所以 如果我寫到這裡就斷頭了 那也不用太訝異

好 聽說blog超過500字的文章其實就很難讓人看完了
寫完上面那些已經快600個字了 我要開始進入主題了
這不是在寫管理學教科書 所以我沒必要很有邏輯條理的從何謂管理開始講起
想到什麼就說什麼 最好的就是 今天發生什麼就說什麼 現場LIVE!!

那今天就來說說「談判」吧!
談判是一種很神奇的東西 大概可以由三種元素來決定你的勝負
「立場」、「底牌」和「口才」

很多人以為口才應該是談判裡面最重要的
可以醒醒了 孩子們 口袋夠深的話 誰管你口若懸河ㄚ
誰是老大才是談判中的第一要素ㄚ~~~~~~
就像你國小時 你老媽叫你去巷口雜貨店買醬油
你敢跟她說 「媽 我們來談判一下 關於買醬油這等事該由誰做 誰又該獲得什麼樣的利益」嗎???
敢說的現在大概都沒活在這世界上了
所以 我們可以知道 你老媽在你國小時是掌握你的生殺大權的
你他媽的敢跟媽媽談判 就是只有死路一條
這種東西就叫做立場 立場對了 贏的機率就有99.999999%

第二種元素就是底牌 既然說是底牌 那用打牌來舉例也是應該的
今天一群糜爛的死大學生窩在宿舍裡打大老二
旁邊的電腦螢幕上還放著柚木Tina的大作
可想而知 這群人的立場是一模一樣的 也就是 沒有人比較高
同樣意思 也可以說所有人的水準都是一樣低
不是說XX比較大支就可以拿大老二 絕無此事!
這時 如果你很衰的手上不僅沒A沒二 還順不成順 一堆小呸
而你旁邊很混蛋的室友拿了Ace和老二鐵支
那...開始有畫面了嗎? 而且你們還是賭很大的1支100哦
心痛了嗎? 這就是底牌 談判時底牌比人深、比人厚、比人大 贏的機率就比人大

如果你覺得上面兩種還不能說服你口才實在只是談判中的點綴之用
那我也很懶得再多說了 我就是要很無賴的說 口才在談判中是微乎其微的重要.....

好 說完了一堆廢話 本來我還想繼續說談判可以依對象、依內容做什麼什麼的細分
但那再講下去就真的變成在說教科書了 以後有遇到再講
現在開始來講今天所遇到的一件談判

談判必有背景 沒有人沒事坐下來為了談判而談判 又不是東坡與佛印在鬥嘴
今天這件事的背景是...... 約莫上週的某日豔陽天
你知道的 天氣熱難免心情浮躁 有些人難以控制自己情緒的
可能遇到不爽的事就開始幹勦起來了 更有甚者 動手動腳的也都來了
這件事就是在大熱天底下 兩個來我們家送貨的司機在家門口打了起來
說是打了起來也不太對 應該是單方面的扁人
不管怎樣 打人就是不對嘛 就算要打 也請滾遠點去格鬥 我們家門口是清幽之地耶.....

姑且稱打人的傢伙叫「甲甲」吧 而被打的叫做「丁丁」吧
甲甲這一邊除了他自己以外 還有另一個同事「乙乙」
發生事情的時候 就是丁丁不小心碰壞甲甲他們家的貨
引起甲甲和乙乙的不滿 兩邊起了點口角
結果甲甲和乙乙對丁丁嗆聲 嗆到後來 乙乙還留在我們家卸貨時
甲甲就到外面拿起球棒打丁丁(這時兩個人都在外面)

靠 我們家的立場就是 你們要打就是滾到視線以外去打 在我們家門打起來算什麼
當下事情處理好後 就打電話給甲甲他們運輸公司的廠商
(插個話 現在廠商的貨運通常是外包 甲甲他們是廠商外包的運輸公司 不屬於廠商的人)
告訴他們甲甲和乙乙以後不準來送貨了 這下甲甲和乙乙的運輸公司老板可就擔心起來了ㄚ
他們家送的是飲料 還是超商最大的飲料供應商 現在熱天正是最忙的時候
而且我家又是最大的通路 怎麼可以少兩個人送貨 這樣調度可就出問題了
運輸老板知道事情的嚴重性 因此今天特地跑到我們家來希望我們網開一面

好 說到這裡 我們可以來回顧一下談判三元素
1.立場:在這個case中 就算我躺著談 立場也比對方高很多 這是無庸置疑的
2.底牌:你們送不出來是你們的損失 到時罰錢是罰你們 更何況廠商絕對不允許這種事發生
    所以我可以說是拿了一手好牌等對方出招ㄚ
3.口才:就說口才不重要了嘛....看到這裡也該相信了吧

然而 不管你是不是站在101頂樓和18層地獄的傢伙談判
你總得要做對一件事 「禮貌」
千萬不要以為自己立場比人強 就一付老大姿態
俗話說 「囂張沒落魄的久」
那天立場交換 人求我 換成我求人 到時再來哭都太晚了
所以 古人所說的 「不卑不亢」 就是最好的對應姿態

在禮貌與不卑不亢的起手勢後
就要簡單的互相瞭解一下對方的想法
當你形勢比人強時 就把球丟給對方 看對方怎麼應對
以這個case而言 我就笑笑的跟老板說 先聽聽你們司機是怎麼跟你說的
這是一個很簡單的開頭 讓對方先動作 先去講他的需求 我再來決定要怎麼去回應
要記住 只要你是立場贏的一方 都不可以先發球 一定要讓對方先發球
因為你立場對了 即使他發球發的再好 也不可能一球ace的
如果你立場對了還急著先發球 只是會給對方機會 一不小心 搞不好還會讓對方賺到

聽完了對方的訴求後 就要開始做一個全盤性的考量了
當然 這種全盤性的考量不是在當場才開始做的
而是你今天知道有這個面會時 就要去思考對方會向你訴求些什麼 你要怎麼回應對方
你回應給對方的條件 是太優或太劣 太優會有什麼後果 太劣又會有什麼後果
這一切都是要先沙盤推演好的
除非你擁有過人的反應能力和可以算出十幾二十步的棋局變化
不然事先做好這些功課都是談判必要的

因此 在知道對方要來之前 我要開始思考
在對方尚未開口之前 我自認要對這兩人最合理的懲處方式是什麼
而這個最合理 絕對不是絕對值 而是一個範圍
例如1~3個月內不能來送貨 而不是 死死的認為就3個月不能來送貨
如果你訂了一個硬梆梆的數字
那很有可能會在談判的過程當中被對方用「殺價式」的方式砍出你的底限
但是 如果你有設定1~3個月
當對方提出低於1個月的需求時 你就可以很堅決的說「NO!」
因為1個月就是你不可打破的最後底限
而若是對方傻傻地提出高於3個月的數字時
你甚至還可以當個好人說 「別這麼殘忍 就罰罰他三個月就好 好嗎?」
這就是用範圍比用一個絕對值好的原因所在

好 剛剛上面那些 其實就已經把立場和底牌兩個要素都說完了
(什麼? 這麼快?) 傻孩子 時間就是這樣 不知不覺就過了 不等人的
最後 我們還是得用口才來點綴一下
什麼? 你說我前面一直強調口才不重要
我說 那只是對於生死交關來說不重要 但是對於美化是很重要的
不信你去看看路上的女生就知道了
他們有那一個人不化妝餓死的嗎?
沒有嘛..... 但是 有沒有人不化妝會想死的
一堆哦~~~~~~~~~~~~~~

所以 無論是在談判開始、中場、收尾 有好的口條是必要的
你不一定要很會講 但你一定要會講該講的話
開始時要會講問候語 客套話
中場時要讓話題和場面別陷僵了
結束時要知道怎麼做結束
有時 遇到的對方是個不講話會活不下去的人
一個談判到後來變成在天橋底下說書
那種情況如果不適當的做個了結 會非常痛苦
所以 這些該怎麼去做 其實也是一門學問
但是我認為那應該不算談判的重點
應該要算是「語言的藝術」 (表演工作坊的段子標題 借我用一下吧)
那天有遇到再來講.......

最後 想知道甲甲和乙乙怎麼了嗎?
兩個人都是一個月內不准來送貨
老闆本來還想多坳少個幾天的
我這時就是堅絕的說不行就是不行
沒打人的乙乙過一個月就可以來送貨
但是打人的甲甲 除非老闆真的調度有困難 可以偶一為之
不然一樣拒絕進入本廠區
就算是偶一為之 也要先進行報備才放心 而且不能太常偶一為之
你說 為什麼不要乾脆就永久拒絕甲甲進來
人客ㄚ~~~ 在外走跳 重要的就是賺錢ㄚ
別把人逼太死 人前留一線 日後好相見 有所警惕才是我們要的目的ㄚ
這也是談判要注意的地方 千萬不要形勢比人強就一下子把對方踩死
在大原則底下給予人情 是做事做人的道理之一

最後的最後 丁丁呢? 丁丁好像很邊緣化
據當日在現場的同仁表示 丁丁其實態度還ok
而且是被打 不是互毆 既然被打已經很可憐了
他也沒再追求甲甲的責任 丁丁在這裡就讓他回歸正軌 當做沒事發生吧

寫了一堆 如果你真的很用心的看到這邊
小弟由衷的感謝 若你能從中拾得一些小穗 更是我的榮幸
希望 這真的是首章 而不是短篇 ^^

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